FAB銷售法再升級

FAB銷售法作為經(jīng)典的銷售技巧，每名銷售人員都很熟悉和了解，F(xiàn)代表了產(chǎn)品的特征，A代表了產(chǎn)品的優(yōu)點，B代表了產(chǎn)品的利益點。在每次銷售培訓的課堂上，當我要求銷售人員按照FAB銷售方法對產(chǎn)品進行推薦時，我發(fā)現(xiàn)很多人都沒有象我們想象中那樣做得足夠好，相反，他們通常是不分青紅皂白地一次性把產(chǎn)品所有的賣點介紹給顧客，在拋出所有賣點的時候，有些說的是產(chǎn)品的利益點，有些說的是產(chǎn)品的優(yōu)點，而有些則說的是產(chǎn)品的特點。為了更加清楚地闡述我的觀點，我們現(xiàn)在以一條毛巾為例，來拆解一下FAB的使用技巧。

F特點　　　　　　　　　　　　A優(yōu)點　　　　　 B利益點

這條毛巾是100%全棉的 吸汗效果比普通毛巾好　　擦臉特別舒服

這條毛巾采用印花工藝 款式新穎，顏色鮮艷　　　 更顯時尚

這條毛巾的規(guī)格是30*30方巾 比30*75的要小很多　　　 方便攜帶

這條毛巾是潔麗雅品牌 品牌知名度大　　　　更有面子　　

當銷售人員學會了按照FAB的銷售技巧向客戶推薦產(chǎn)品時，你會發(fā)現(xiàn)自己可以說的產(chǎn)品賣點一下子就多了起來，而且條理會越發(fā)的清楚，徹底改變了眉毛胡子一把抓，滿嘴跑火車的現(xiàn)象。傳統(tǒng)的FAB銷售技巧培訓改變了很多銷售人員的習慣，讓這些最終接觸到FAB銷售法的銷售人員嘗到了甜頭。在我跟很多銷售人員交流以后，我發(fā)現(xiàn)在FAB的使用上，我們還有很多可以提升和改善的空間。

一、 產(chǎn)品整體賣點介紹順序

每款產(chǎn)品都可能擁有多個賣點，從產(chǎn)品的材質到生產(chǎn)工藝，從產(chǎn)品的外觀到產(chǎn)品使用壽命，我參加過國內(nèi)某知名電動車品牌的產(chǎn)品知識培訓，他們一款產(chǎn)品的賣點竟然拆分了28個賣點，這么多的賣點到底從哪里開始介紹合適呢？有人告訴我說，客戶的買點是什么，我們就對應的給他什么賣點，客戶的買點=我們的賣點，對于這個觀點我是持認同態(tài)度的?？蓡栴}是，有很多時候客戶不愿意告訴我們自己的真實想法怎么辦？

每次世界級體育大賽結束以后，記者都會對獲獎的運動員進行采訪，這時候一個有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了，有一類運動員特別開心地面對鏡頭，高舉獎杯，驕傲地宣布“我是世界第一，我接受鮮花和祝賀，我就是要向全世界證明我是最棒的”。而另一類運動員則哭的梨花帶雨，一邊哭一邊激動地說，“我這么多年的努力終于沒有白費，如果這次再拿不到這個獎杯，我怎么對得起我的父母，我的教練和祖國人民對我的期望?！蹦膫€運動員的金牌都來之不易，為什么同樣的世界冠軍他們給我們的表現(xiàn)卻有這么大的差異呢。每個人做任何一件事情都會有動機驅動，可是有些人天生樂觀，他們爭強好勝，是被金牌動機驅動的人，也就是我們說的積極心態(tài)的人，而另一些人天生悲觀，他們總是在規(guī)避風險，希望自己不要受到傷害，我們把這類人稱為獵狗動機驅動的人，也就是消極心態(tài)的人。

=那些喜歡和銷售人員討論價格、產(chǎn)品使用壽命、安全性、環(huán)保節(jié)能的人，都是特別關注風險控制的一類客戶，針對這類客戶，我們在使用FAB技巧的時候，就應該多和他談談產(chǎn)品的獵狗動機賣點。那些喜歡和銷售人員討論價值、品牌效應、舒適性、操作方便和外觀的人，都是喜歡關注利益和好處的一類客戶，針對這類客戶，我們在使用FAB技巧的時候，就應該多和他談談產(chǎn)品的金牌動機賣點。問題的關鍵是，我們?nèi)绻軓牡谝粫r間判斷出客戶到底是金牌動機驅動的人還是獵狗動機驅動的人呢？當這種判斷顯得有些困難時，我們可以通過對產(chǎn)品賣點歸類后，按照先說一個金牌賣點再說一個獵狗賣點的先后順序，跟客戶推薦產(chǎn)品，你在講解產(chǎn)品賣點的時候，要關注客戶更關注的是金牌類的賣點還是獵狗類的賣點，客戶對哪類賣點關注的更多，我們在接下來的交談中就應該多談這類賣點。

二、 產(chǎn)品單個賣點FAB使用順序

在跟客戶介紹產(chǎn)品賣點的時候，F(xiàn)（特點）、A（優(yōu)點）、B（利益點）到底先說哪一個？很多銷售人員會習慣從A說起，先說自己的特點，再說跟競爭對手比較的優(yōu)點，最后再說給客戶的好處，這樣的順序如果從產(chǎn)品賣點學習的角度來看是可以的，一旦應用在向客戶介紹產(chǎn)品的銷售過程中，還是值得商榷的。

首先，客戶有很多類型，按照著名的四型人格分類的話，客戶分為力量型、活潑型、完美型、和平型四類。力量型的客戶果斷率直，喜歡開門見山式的溝通方式，代表人物是孫悟空；活潑型的客戶性格外向，喜歡聊天，不拘小節(jié)，代表人物是豬八戒；完美型的客戶理性猶豫，善于分析，過于挑剔，代表人物是唐僧；和平型的客戶沉默寡言，不愿意分享太多的想法，代表人物是沙僧。面對四類不同的客戶類型，你不可能都從F（特點）說起，因為象豬八戒這樣的客戶，他更加追求的是購買過程的舒服和體驗，針對豬八戒型的客戶，你只要讓他爽了，一個B（利益點）就可以搞定他。唐僧型的客戶相對來說比較在行，他手里有大量的產(chǎn)品信息，他樂于比較產(chǎn)品的細節(jié)，針對這類客戶就需要多講講A（優(yōu)點），通過大量的數(shù)據(jù)和案例來進行理性說服。孫悟空型的客戶一直都是自我為中心的，他關注什么你就要說什么，你自己喋喋不休地介紹產(chǎn)品只能招來他的逆反心理。沙僧型的客戶通常會一言不發(fā)，所以銷售人員就要從F-A-B三個方面全面下手。

其次，再來說說客戶購買經(jīng)驗的問題，有些客戶以前買過這樣的產(chǎn)品或者對這樣的產(chǎn)品比較了解，比如經(jīng)常開車的司機就比較熟悉買車的標準和流程；也有些客戶以前根本就沒有買過類似的產(chǎn)品，比如第一次購買汽車的客戶。針對已經(jīng)買過類似產(chǎn)品的客戶，你不但要跟他說清楚B（利益點），更要跟他說清楚F（特點）和A（優(yōu)點），而對于那些沒有購買經(jīng)驗的客戶，則要多說B（利益點）。對有經(jīng)驗的客戶來說，我們要做的是讓他通過和其他品牌產(chǎn)品的比較，理性地買我，而對于沒有經(jīng)驗的客戶來說，我們要做的是讓他知道了我能給他的好處后，沖動地買我。

最后，我們來談一下客戶消費能力的問題，針對那些具有消費能力的高端客戶，他們通常不關注產(chǎn)品是怎么做的，也不關注你到底比競爭對手好多少，好在哪，很多高端客戶都是品牌驅動消費的人，所以跟高端客戶消費要多說B（利益點），而且還要多和客戶說情感利益。低端客戶相對而言更加關注產(chǎn)品的性價比，每一分錢都要花得物有所值，所以針對低端客戶要多強調(diào)一些F（特點）和A（優(yōu)點）。

FAB銷售法作為每名銷售人員都必須掌握的銷售方法，正在被更多的人所熟悉和使用。在實踐FAB技巧的過程中，還有很多的問題有待去發(fā)現(xiàn)和糾正，謹以此文拋磚引玉，歡迎更多銷售精英分享你的FAB使用心得，從而讓我們做得更好。