銷售第一課 如何培養(yǎng)和保持良好心態(tài)

在銷售領(lǐng)域，大家都熟知一句話“心態(tài)決定狀態(tài)、狀態(tài)決定業(yè)績(jī)”，對(duì)于良好心態(tài)的重要性更是有連篇累牘的各種論述，但是無(wú)論是一線銷售還是銷售管理者，對(duì)于如何培養(yǎng)和保持良好的心態(tài)卻缺乏有效手段。本篇將從銷售一線員工的角度來(lái)談一談如何培養(yǎng)和保持良好心態(tài)。后續(xù)還將從管理者的角度來(lái)探討這一問(wèn)題。

一、良好心態(tài)的基本要素

對(duì)于良好的銷售心態(tài)每個(gè)人都有不同的認(rèn)知，但大致會(huì)涉及五個(gè)方面：積極主動(dòng)、樂(lè)觀自信、合作分享、堅(jiān)持、感恩。這其中積極主動(dòng)是良好心態(tài)的核心，也是任何工作有效開(kāi)展的最基本要求。而樂(lè)觀自信可以說(shuō)是銷售心態(tài)的最主要體現(xiàn)，作為一項(xiàng)同消費(fèi)者溝通的服務(wù)性工作，沒(méi)有消費(fèi)者愿意面對(duì)一個(gè)苦瓜臉的“悲觀”服務(wù)者，而一個(gè)缺乏“自信”的銷售人員也難以讓消費(fèi)者相信他所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個(gè)是合作與分享，時(shí)下的銷售競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單純地個(gè)人與個(gè)人的對(duì)抗，更多地是團(tuán)隊(duì)之間的較量，那么一個(gè)缺乏“合作精神”的人必然不能獲得“整個(gè)團(tuán)隊(duì)”的力量，從而在競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)。第四個(gè)是堅(jiān)持，因?yàn)殇N售工作是一個(gè)充滿無(wú)數(shù)“拒絕”與“失敗”的工作，一個(gè)缺乏勇氣不能堅(jiān)持的銷售者幾乎可以斷定將被淘汰。第五個(gè)是感恩，只有懷著感恩的心去從事這份工作，尤其是感恩我們的客戶，我們才能給客戶提供正真打動(dòng)客戶的服務(wù)，畢竟“客戶是我們的衣食父母”。

二、我們的心態(tài)被誰(shuí)給毀了

而在現(xiàn)實(shí)工作中，我們經(jīng)常會(huì)變成“抱怨”、“消極”、“垂頭喪氣”的銷售人員，要讓我們自己振作起來(lái)，我們就必須搞清楚是誰(shuí)讓我們這么“糟糕”？

答案顯而易見(jiàn)，不是公司，因?yàn)楣灸敲炊嗳瞬皇侨巳硕?ldquo;糟糕”；不是工作，工作既不會(huì)跟你斗氣也不會(huì)為你喝彩；不是你的領(lǐng)導(dǎo)，他那么忙，讓你變得“糟糕”對(duì)他有什么好處；不是你的客戶，你的客戶只是為了購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，并不是要購(gòu)買“慪氣與抱怨”......答案只有一個(gè)，那就是我們自己。是我們自己將我們自己變得“糟糕”，我們沒(méi)有看見(jiàn)自己取得的進(jìn)步，沒(méi)有看到我們的同事和客戶給予我們的善意，我們只看到了我們遇到的困難并且把它放大了。要戰(zhàn)勝這些負(fù)面因素，我們必須正視“我們是這一切的根源”這一點(diǎn)，那么接下來(lái)讓我們一起來(lái)改變這種“糟糕”，讓它越來(lái)越好。

三、培養(yǎng)和良好心態(tài)的十大手段

在這里我總結(jié)了十多年銷售及管理中一些有關(guān)心態(tài)的方法和技巧，與讀者分享。

1、首先要做專業(yè)知識(shí)和技能的提升。

在實(shí)際工作中，很多銷售人員“吞吞吐吐”“答非所問(wèn)”地推介產(chǎn)品的根本原因只有一個(gè)，那就是對(duì)自己的產(chǎn)品及專業(yè)知識(shí)一知半解，總是僥幸希望通過(guò)自己的“溝通技巧”拿下客戶。這是典型地舍本逐末，因?yàn)榭蛻糇罱K選擇的是你的產(chǎn)品本身，而不是你的技巧。而你對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的匱乏也限制了你同客戶的溝通。俗話說(shuō)“藝高人膽大”，擁有了過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，同消費(fèi)者溝通時(shí)會(huì)“行云流水”，也不怕遭遇“專家”消費(fèi)者對(duì)你的質(zhì)疑。所以，對(duì)于一個(gè)銷售人員而言，掌握過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)是第一位的。

2、塑造陽(yáng)光自信的形象

我常常對(duì)我們的銷售人員講“改變自己從發(fā)型開(kāi)始”。很多銷售人員以為塑造良好的形象只是為了“打動(dòng)客戶”。但實(shí)際上，你每天第一個(gè)看到你完整形象的往往是你和你的家人，試想當(dāng)你面對(duì)鏡子里邋遢的你，你的心情會(huì)怎么樣，你家人的心情又能有多好呢？而如果你以一個(gè)陽(yáng)光自信的形象出現(xiàn)在電梯里，你的鄰居會(huì)說(shuō)“嗨，今天是有什么好事吧，穿這么精神！”，你會(huì)不會(huì)燦爛地笑出來(lái)呢？于是這一天你將擁有一個(gè)燦爛地開(kāi)始，那么結(jié)局也會(huì)更好。

塑造良好的形象不僅包括視覺(jué)的部分，也包括言談舉止。你的微笑會(huì)感染路人，而路人回報(bào)給你的微笑會(huì)讓你更加開(kāi)心。當(dāng)然你的冷嘲熱諷也會(huì)同樣遭到他們的抵抗，而抵抗回來(lái)的自然不是什么讓你愉悅的言辭，所以溫柔一些吧。

3、樹(shù)立生活中的近期目標(biāo)

這一點(diǎn)非常重要，很多人在工作中缺少激情，因?yàn)楣ぷ鲗?duì)他們而言完全只是謀生手段，他們總是抱著“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的心態(tài)在做事。究其原因，是缺乏明確的生活目標(biāo)。我和我們的銷售人員面談的第一問(wèn)題就是“你來(lái)這里做什么？”，是花2年時(shí)間掙到房子的首付錢然后在這座城市安家，還是花2年時(shí)間掙個(gè)二三十萬(wàn)回老家養(yǎng)老，或者是2年換一輛車？作為一個(gè)銷售人員，你未必有領(lǐng)導(dǎo)給你梳理你的生活規(guī)劃，但這是你自己的生活，你有責(zé)任和義務(wù)自己規(guī)劃。

很多銷售人員都有夢(mèng)想，但是沒(méi)有目標(biāo)，或者說(shuō)目標(biāo)太大不切實(shí)際。有一個(gè)銷售人員來(lái)我這里面試網(wǎng)絡(luò)銷售，我問(wèn)他他的目標(biāo)，他說(shuō)他的目標(biāo)是成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大師。這是一個(gè)理想，但他不是目標(biāo)，以理想作為目標(biāo)就會(huì)讓你越走越覺(jué)得失望，永遠(yuǎn)不知道距離終點(diǎn)有多遠(yuǎn)。實(shí)現(xiàn)理想的道路很多也很漫長(zhǎng)，所以你需要很多節(jié)點(diǎn)來(lái)完成，每個(gè)階段你都需要目標(biāo)。比如，沒(méi)有銷售人員打算做一輩子銷售，但是為了實(shí)現(xiàn)你后面的夢(mèng)想，可能做銷售就是你最佳的選擇。那你就要給自己訂立一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，當(dāng)目標(biāo)完成你就知道你距離自己的夢(mèng)想又近了一步。即使你沒(méi)能完成目標(biāo)，但是我相信，你距離你的目標(biāo)也不會(huì)太遠(yuǎn)，那么夢(mèng)想也不會(huì)太遠(yuǎn)。樹(shù)立明確的近期目標(biāo)會(huì)讓你在銷售工作中更加堅(jiān)定。  

4、熱愛(ài)你的職業(yè)和工作

我所接觸的銷售人員中至少有一半是出于“謀生”而選擇這份工作的。他們做銷售的原因很簡(jiǎn)單——掙的錢比較多。是的，這是事實(shí)，但是只有熱愛(ài)這份工作的人才能“掙得更多”。而一旦工作之后，很多人就開(kāi)始抱怨“居無(wú)定所”、“收入不穩(wěn)定”、“看客戶臉色”等等。我不會(huì)跟他們講“銷售是人類最偉大的職業(yè)”這樣的話，我會(huì)說(shuō)“看在人民幣的份上，請(qǐng)你們熱愛(ài)這份工作”，因?yàn)檫@份工作有可能是你的生活來(lái)源，也有可能是你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的重要積累。如果不熱愛(ài)，那么請(qǐng)離開(kāi)。

5、正確地認(rèn)識(shí)自己

不能正確認(rèn)識(shí)自己就很容易出現(xiàn)兩種傾向，或者自大或者沮喪。當(dāng)我們成功的時(shí)候一定要告訴自己，這是很多因素造成的，換了別人或許會(huì)更好。而當(dāng)我們沮喪地時(shí)候，我們一定要知道“這世界上沒(méi)有完美的人”，你也不例外。譬如你的缺點(diǎn)，其實(shí)人沒(méi)有缺點(diǎn)，只是把優(yōu)點(diǎn)用錯(cuò)了地方。

那么如何正確認(rèn)識(shí)自己呢？那就是要多聽(tīng)聽(tīng)別人對(duì)你的建議，接受他們的幫助，無(wú)論對(duì)方說(shuō)的是你喜歡的還是不喜歡的，如果對(duì)方愿意跟你講，我們至少要感謝對(duì)方的坦誠(chéng)，當(dāng)作你的重要參考。

6、給自己積極的心理暗示

這一點(diǎn)非常有效，手段也非常豐富。比如，每天早上自己喊口號(hào)、把自己的目標(biāo)貼在你能看到的地方、在你的辦公桌上種一個(gè)小小向日葵、寫成功日志把每天的小小收獲記錄下來(lái)激勵(lì)自己。很多勵(lì)志的文章里都會(huì)有介紹，你只要去做就可以了。

7、保持和你的團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)的溝通順暢

在講究團(tuán)隊(duì)致勝的今天，這一點(diǎn)也絕對(duì)不容忽視。在工作快樂(lè)的事情要拿出來(lái)和隊(duì)友分享，這樣會(huì)獲得更多的快樂(lè)。不愉快的事情也要拿出來(lái)，即便不能找到解決方法，至少團(tuán)隊(duì)的分擔(dān)能夠讓你的不快和壓力減小。當(dāng)你遇到實(shí)際的工作困難或者思想上的困惑，要及時(shí)向你的領(lǐng)導(dǎo)溝通，不要認(rèn)為他不喜歡你，他再不喜歡你，他也希望你業(yè)績(jī)好，你業(yè)績(jī)不好他吃什么呢？所以他不會(huì)吝嗇于對(duì)你的幫助。

8、擁有一個(gè)可以聽(tīng)你傾訴的朋友

有時(shí)候心態(tài)不完全是由工作引起的，或許你失戀了、或許你在路上被偷了都可能影響你的情緒和狀態(tài)。除了以上方法能夠讓你迅速走出不良狀態(tài)之外，你還需要一個(gè)可以傾訴的朋友，他未必能為你兩肋插刀，也未必與你惺惺相惜。但是只要他愿意聽(tīng)你傾訴你的煩惱，那他就是合格的朋友。

9、培養(yǎng)一個(gè)健康的愛(ài)好

很多時(shí)候“無(wú)所事事”會(huì)成為良好心態(tài)的殺手。比如，店面客流很少，那么很多店面銷售就會(huì)變得越來(lái)越消沉和悲觀，這時(shí)候我們需要自己給自己找事情做。比如開(kāi)討論會(huì)、看視頻學(xué)習(xí)、打掃和整理店面等等。而對(duì)于一個(gè)“無(wú)所事事”的銷售人員而言，培養(yǎng)一個(gè)健康的愛(ài)好是非常重要的，她能夠陪伴你走過(guò)你事業(yè)中最落寞的時(shí)光，甚至能夠讓你迅速走出霧霾重見(jiàn)陽(yáng)光。當(dāng)然這種愛(ài)好必須是積極健康的，比如讀書(shū)、下棋、游泳、唱歌、旅游等等。

10、幫助他人

如果你的情況你認(rèn)為已經(jīng)“糟糕透頂”了，那么你應(yīng)該向情況更糟的人伸出援手。幫助他人不是讓你“把自己的快樂(lè)建立在別人的痛苦之上”，而是讓你在這個(gè)過(guò)程中正確認(rèn)識(shí)你的價(jià)值，找到你自己的成就感！　　

不要說(shuō)這是紙上談兵，因?yàn)楫?dāng)你開(kāi)始讀完這篇文章的時(shí)候你已經(jīng)擁有了積極的心態(tài)，因?yàn)椴皇撬腥硕紩?huì)讀完，現(xiàn)在和我一起說(shuō)“我會(huì)越來(lái)越棒”！