如何把握精準的客戶需求

營銷3.0時代的到來，中國建材市場的客戶也從大眾時代到分眾時代直至今天的創(chuàng)意時代，陳問文認為在今天進行精準的客戶需求分析非常重要。在研究精準的客戶需求前我們看看以往大多數(shù)建材企業(yè)對客戶需求研究的做法綜合起來可分三類型。　　

直覺型：此類對客戶需求的捕捉?jīng)]有任何理性可言，具有對客戶需求滿足決定權(quán)的管理者可能僅僅就一句話、一個場景、一個微小的數(shù)據(jù)、甚至是荒唐的夢境都有可能產(chǎn)生滿足顧客需求的創(chuàng)意，然后開始論證，組織材料來分析可行性。對于此類途徑發(fā)掘的客戶需求的結(jié)果就是兩個不成功就成仁。建材行業(yè)的過去曾經(jīng)有由此靠直覺型而快速發(fā)展的企業(yè)案例，正如大家在媒體上看到的描述某某企業(yè)創(chuàng)始人采用“敏銳的市場眼光/嗅覺，真理掌握在少數(shù)人的中”之類詞藻去修飾的均屬此類。曾國藩語：“利可共而不可獨，謀可寡而不可眾”又為我們拍腦袋的決策者找到了依據(jù)。陳問文認為在沒有任何可以參考分析數(shù)據(jù)的前提下，采用直覺捕捉客戶需求是不得已而為之的辦法?？捎玫饔??！　?/p>

感覺型：此類對客戶需求的分析是建立在自我感知的基礎(chǔ)上，以己度人，然后依此類推，放大集群，我曾經(jīng)見到某企業(yè)老板，自己全身被奢侈品牌占據(jù)了，然后硬是把自己的要賣到鄉(xiāng)下品牌、產(chǎn)品包裝成歐洲皇室、中國宮廷。這個自我陶醉和欣賞的狀態(tài)時常令這位老總激動不已。仿佛已經(jīng)和自覺身上的世界奢侈品牌稱兄道弟、比翼雙飛了。這類感覺陳問文稱之為自我感覺型，還有一類是群體自我感覺型，即在一個小范圍的圈子里形成小范圍的感性共識，譬如我們經(jīng)常在銷售會議上會聽到銷售人員抱怨“我們沒有什么什么產(chǎn)品、如果有什么產(chǎn)品我們會如何如何”之類的，但是大多數(shù)情況下，只有營銷人員為自己業(yè)績辯解的一個籍口，等你真的把產(chǎn)品開發(fā)出來了，他又有新的說法了，所以我們的銷售會議上有大量的偽信息，沒有經(jīng)過初級調(diào)研處理的信息、參會者的附和雜音組成了我們大多數(shù)銷售會議的主旋律，滿足市場需求、傾聽市場的聲音似乎又是把企業(yè)的決策者放到了進退維艱的尷尬位置?！　?/p>

理性型：此類的客戶需求必須經(jīng)過采取定性、定量的分析而得出的結(jié)論，稱之為理性型。在電商時代的今天定量研究分析是起主導(dǎo)作用，從性別/年齡/職業(yè)/學(xué)歷甚至到血型窮盡可能的緯度進行定量分析，找出規(guī)律性所在。很多的數(shù)學(xué)、財務(wù)工具可以充當(dāng)重要的分析工具。陳問文認為首先對于原始數(shù)據(jù)的來源我們要搞清楚是公開的還是非公開或自行采集的，對于非公開的、自行采集的數(shù)據(jù)我們借助一些數(shù)據(jù)分析結(jié)論就能得出決策的依據(jù)。對于公開的數(shù)據(jù)我們則要對數(shù)據(jù)的實效性、發(fā)布數(shù)據(jù)的單位的可靠性，甚至是逆向思維的應(yīng)用，譬如很多人都看了這個數(shù)據(jù)，然后很多人都按照這個數(shù)據(jù)去決策，結(jié)果會是，如果我們不這樣去做會是怎樣的，這一思維方式在對于公開可提供數(shù)據(jù)分析的電商平臺操作中尤其重要，因為這個數(shù)據(jù)你看到了，還有很多人看到了，這樣大家輸入的市場信息一樣，然后競爭就出現(xiàn)了同質(zhì)化的可能性大大增加?！　?/p>

綜上所述：建材CCPD核心營銷中的精準的客戶需求如何把握？陳問文認為關(guān)鍵在于理性為主導(dǎo)、感覺、直覺為輔，如果再具體量化表述則為：70-80%的理性，20-30%的感性和直覺，只有這樣才我們的營銷才能真正貼近客戶，捕捉到這一特定群體的需求特征。