我的營(yíng)銷之路

從銷售到營(yíng)銷究竟有多遠(yuǎn)，是我一直尋求的答案。從踏出校門(mén)的那天起一直從事銷售工作，從未停歇，在走過(guò)了半個(gè)中國(guó)，攢起來(lái)的客戶名片甚至有上千張，算不上高人，也斗膽算是個(gè)老將了?；叵脒^(guò)往，時(shí)光匆匆而過(guò)，一切恍如昨天，一眨眼就到了而立之年；又似乎時(shí)間太長(zhǎng)，承載了太多的歡笑和淚水，太多的挫折和磨難，太多的彷徨和迷茫，慶幸的是這一路走來(lái)的歷程，給了我太多的沉淀和積累，太多的感觸和頓悟。從最初的不得其門(mén)而入，到今天的略有小成，也算沒(méi)有虛度。而立之年夢(mèng)想依舊在，激情依舊有，而且愈加清晰，愈加堅(jiān)定。

在銷售一線工作，在快速消費(fèi)品行業(yè)，懂得了終端陳列的重要；在建材行業(yè)，知道了導(dǎo)購(gòu)的神奇；在家電業(yè)，明白了促銷的多樣化。一個(gè)產(chǎn)品要賣好，營(yíng)銷的多種戰(zhàn)術(shù)要緊密配合，一個(gè)品牌才會(huì)有自己的市場(chǎng)地位。但在實(shí)際執(zhí)行中，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)總部做出來(lái)的市場(chǎng)方案與實(shí)際情況嚴(yán)重脫節(jié)，總部制定的方案由于對(duì)真實(shí)情況缺乏了解和認(rèn)識(shí)，總覺(jué)得自己的品牌應(yīng)該有多強(qiáng)勢(shì)，品牌地位有多精準(zhǔn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)有多符合市場(chǎng)，而完全不明白現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生多大的變化，消費(fèi)意識(shí)己經(jīng)發(fā)生了變化，消費(fèi)行為更是早已相差萬(wàn)里。傳統(tǒng)的銷售模式己經(jīng)完全不能適應(yīng)于當(dāng)前的主流消費(fèi)者，沒(méi)有獨(dú)特的產(chǎn)品符號(hào)無(wú)法讓消費(fèi)者記住我們的品牌，沒(méi)有現(xiàn)代感的海報(bào)無(wú)法讓消費(fèi)者停下腳步，沒(méi)有創(chuàng)造力的促銷無(wú)法讓消費(fèi)者掏出錢包。就筆者在建材行業(yè)的情況來(lái)講，家居五金本為家庭裝修的小材料，屬于低關(guān)注度、高要求的產(chǎn)品，但市場(chǎng)整體容量很小，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，而各品牌依然采用了傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法，大規(guī)模的組建團(tuán)隊(duì)，一個(gè)全年銷售額不到一個(gè)億的品牌，營(yíng)銷人員將近達(dá)到了100多人，而且全國(guó)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，每年的市場(chǎng)費(fèi)用就是一筆不小的代價(jià)，而每個(gè)市場(chǎng)還要投入廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，但經(jīng)銷商依然反應(yīng)產(chǎn)品不好賣，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓緩慢，而公司也沒(méi)有利潤(rùn)支撐，這樣的品牌，又能支撐多久？

時(shí)代在變，環(huán)境在變，消費(fèi)者的群體在變，消費(fèi)習(xí)慣也在變，那么營(yíng)銷思維也要變，引領(lǐng)消費(fèi)習(xí)慣的創(chuàng)新在是營(yíng)銷真正的創(chuàng)新。

銷售是是把產(chǎn)品放到了消費(fèi)者眼前，而營(yíng)銷是要把產(chǎn)品放到消費(fèi)者的心智。如果把營(yíng)銷比喻為100公里的路程，銷售只是解決了99公里，這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷能解決的問(wèn)題，最后的1公里是多少營(yíng)銷人為之冥思苦想，也無(wú)法到達(dá)的彼岸。做為營(yíng)銷策劃人，就是要拋棄傳統(tǒng)、摒棄經(jīng)驗(yàn)，為品牌破局，為產(chǎn)品突圍，讓最后的1公里路程不再是可望而不可即。