怎樣調(diào)動起客戶的情緒

人是理智與情感的結合體，上面說了如何讓客戶在理智上相信我們，下面說說如何影響客戶的情緒。

要點一，讓客戶對我們的產(chǎn)品和方案興奮起來。

我們希望不僅僅是把產(chǎn)品性能作為知識傳遞給客戶，而且還要把客戶情緒調(diào)動起來，讓客戶興奮起來。

一位財務軟件的銷售代表，在產(chǎn)品闡釋時演示了自己軟件的一項自動生成財務報表的功能。當相應的數(shù)據(jù)輸入軟件后，軟件可以自己寫財務報表；客戶們看著電腦一行一行地寫報告，覺得很神奇。其實這是一項中看不中用的功能，在實際工作中，電腦寫出來的報表最多只能作為一個“胚子”，甚至做胚子都不行；可是演示時來這么一下，現(xiàn)場效果非常好，一些平時一寫報表就頭痛的財務人員，看到電腦比自己的人腦還厲害，佩服得五體投地。

這位業(yè)代成功地使用了這項華而不實的功能讓客戶興奮了起來。所以不論是在產(chǎn)品示范、視聽材料、項目解決方案、演示會四個做法中的哪一種，業(yè)代都要起碼給出一、兩個興奮點。這個興奮點可以是某項功能，也可以是某個觀點、某個案例。它應該是客戶十分感興趣、而競爭對手又沒有的東西，或者是雖然大家都有，但我們的東西最有特色。對于這樣的亮點，業(yè)代應該強力突出，這對于打動說服客戶，療效顯著。

再說一個例子。深圳一家軟件公司想承接某大型汽車零配件公司的信息化管理項目。在做項目方案匯報時，需要向客戶展示各方面的管理業(yè)務，包括項目管理、三維工具、系統(tǒng)平臺、BOM清單等；一個個闡釋這些方面，容易平淡瑣碎沉悶；但要是只闡釋部分方面，又會顯得內(nèi)容不豐滿。深圳的項目經(jīng)理苦思冥想之后，終于靈感閃現(xiàn)。他創(chuàng)造了一個“過程管理可視化”的概念，一下子把那么多方面全統(tǒng)一了起來。這個概念既通俗、又有高度，客戶公司領導期望管理能夠透明，可視化恰恰抓住了這個核心需求。這個概念一下子調(diào)動起了所有人的情緒，演示中大家的注意力十分集中，演示結束后客戶領導馬上認可了深圳公司的方案。

要點二，用自己的熱情感染客戶。

業(yè)代不僅是要通過產(chǎn)品闡釋讓客戶興奮，還要通過自己這個“人”讓客戶興奮。一些銷售代表與客戶交流時，要么語氣平淡無味，沒給對方留下一絲印象；要么像蚊子叫，嚶嚶半天不知所云；要么軟綿綿無生氣，只有真到了著急的時候才流露出些許真情實感。這些做法都要改正，必須把情感注入自己的話語中。林志玲的嗓音不算太出色，但她說話有一股“嗲”勁兒；當然不光是她，很多臺灣女明星也都會這招，這是她們的殺手锏之一。業(yè)代說話當然不必帶著“嗲”勁兒，但必須帶著勁兒。話語中帶著飽滿情感，客戶才會被感染和打動。所以業(yè)代最好是個激情的人，或者平時看著不激情，但一說起自己的產(chǎn)品或者項目時就激情了起來，就像說起自己深愛并為之驕傲的小狗一樣。優(yōu)秀的業(yè)代即使是在說著常規(guī)的產(chǎn)品介紹，也能讓客戶感覺到自己的那份自信、關注和熱情。一個優(yōu)秀的話劇演員，當他深情地說話表演時，即使讀的只是一份菜單，聽眾都會潸然淚下。瘋狂英語的李陽，英語水平也沒多高，為什么能有那么強烈的現(xiàn)場教學效果？只因為他是一個充滿激情的人，都激情到瘋狂了。所以說，業(yè)代應該通過表情、聲音、動作等，顯示出自己的激情，以此感染客戶。

要點三，刺激客戶的競爭心理。

如果客戶猶豫不定，刺激一下他的競爭心理也是個好辦法。比如業(yè)代這樣勸說威豹健身房的老板：“溫老板，現(xiàn)在人們對健身的熱情越來越高，花樣也越來越多，所以我們的多功能跑步機現(xiàn)在賣得很火。上個月，馬路對面的威虎健身房和威龍健身房都進了一批。”這位溫老板的性格就是溫溫的，談了好幾次，就是下不了決心?，F(xiàn)在業(yè)代用他的競爭對手的做法刺激他一下，他有些坐不住了。花錢買新產(chǎn)品對消費者的吸引力有多大，一下子可能看不清楚；但不買新產(chǎn)品就會落后于競爭對手，這個可是明擺著的。溫老板有點急了，急了就買了。