產(chǎn)品為什么賣(mài)不上價(jià)？

什么叫生意做得好，無(wú)非是企業(yè)規(guī)模大，企業(yè)利潤(rùn)高，品牌影響大，企業(yè)走得遠(yuǎn)，但說(shuō)到最根源也最簡(jiǎn)單，就一件事，你的產(chǎn)品能不能賣(mài)上價(jià)，且是在保證一定銷(xiāo)量的情況下賣(mài)上價(jià)，這是很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的，卻也是很多企業(yè)難以逾越的鴻溝。。

很多老板想提價(jià)，但最終又有幾個(gè)企業(yè)能順利實(shí)現(xiàn)提價(jià)不減量，或減量不減利呢？有的企業(yè)盲目提價(jià)了，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，渠道崩盤(pán)，因此，導(dǎo)致周邊的企業(yè)沒(méi)幾個(gè)敢效仿，怕淪為笑柄，也怕地基不牢大廈倒塌。有的人不敢提價(jià)，就開(kāi)始降價(jià)，價(jià)格戰(zhàn)殺紅了眼，六親不認(rèn)只認(rèn)價(jià)格，他的理論是薄利多銷(xiāo)，創(chuàng)造市場(chǎng)規(guī)模，最終實(shí)現(xiàn)規(guī)?；б?，但這樣的規(guī)?；瘧?zhàn)略在中小企業(yè)里靠薄利多銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化提升的還真不常見(jiàn)，大企業(yè)、大品牌在其品牌號(hào)召力下，還可能做到規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻往往不是明智之舉，那很多中小企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)不上價(jià)的根本原因在哪呢，我在此作簡(jiǎn)要分析。

原因一：很多中小企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)還基本上在模仿復(fù)制階段，能實(shí)現(xiàn)技術(shù)上核心差異化突破的企業(yè)少之又少，在知名的微笑曲線里，最有附加值可賺的兩個(gè)笑點(diǎn)，一個(gè)是技術(shù)核心，一個(gè)是品牌核心，也就是說(shuō)要想有利可圖，要想賣(mài)上高價(jià)，要么你有技術(shù)，要么你有品牌，但很明顯，中小企業(yè)在技術(shù)上是薄弱的，真正有自己專(zhuān)業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和實(shí)驗(yàn)室的企業(yè)少之又少，就算有個(gè)實(shí)驗(yàn)室也僅僅是做個(gè)樣子而已，因此，研發(fā)力、技術(shù)力不夠，是賣(mài)不上價(jià)的原因之一。

原因二：中小企業(yè)沒(méi)有核心技術(shù)突破，缺少技術(shù)壁壘，是現(xiàn)實(shí)，我們無(wú)力抱怨，因?yàn)槿魏螄?guó)家和企業(yè)都需要經(jīng)歷由小到大的過(guò)程，因此，在發(fā)展的路上，我們應(yīng)該以現(xiàn)有的技術(shù)，盡可能的去滿(mǎn)足消費(fèi)者多層次的需求，雖然我們的技術(shù)缺少核心性，但滿(mǎn)足現(xiàn)有消費(fèi)需求是可以的，但關(guān)鍵是很多中小企業(yè)無(wú)法認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的多層次需求，我把消費(fèi)者的需求分解為顯性需求和隱性需求，我認(rèn)為大部分中小企業(yè)都是扎堆的去滿(mǎn)足顯性需求，而很少去關(guān)注消費(fèi)者的隱性需求，比如說(shuō)，企業(yè)只關(guān)注消費(fèi)者需要產(chǎn)品夠結(jié)實(shí)這個(gè)點(diǎn)，卻對(duì)設(shè)計(jì)感、文化性關(guān)注的少，很多老板發(fā)出疑問(wèn)，我的產(chǎn)品質(zhì)量比一線品牌的質(zhì)量都還要好，為什么消費(fèi)者老是閉著眼睛選呢，總是不選擇我們，我當(dāng)時(shí)就在想，因?yàn)槭裁?？難道簡(jiǎn)單的是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品質(zhì)量不夠好么？我只能說(shuō)，你不懂消費(fèi)者，你可能懂他的一級(jí)需求，但你卻沒(méi)有研究透消費(fèi)者的二三四五級(jí)需求，因此，沒(méi)有滿(mǎn)足消費(fèi)者的多層需求，導(dǎo)致了消費(fèi)者只愿意為基礎(chǔ)需求的滿(mǎn)足付低價(jià)格，而因?yàn)楦邔有枨鬀](méi)被滿(mǎn)足，而拒絕付更高的價(jià)格，此為原因二。

原因三：很多企業(yè)到了這個(gè)年代還在堅(jiān)持低調(diào)，學(xué)不會(huì)秀肌肉，在給很多企業(yè)做咨詢(xún)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)自己不會(huì)把自身具備的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行梳理、分類(lèi)、包裝、傳播，很多企業(yè)已經(jīng)做到了抱著金飯碗要飯的地步，內(nèi)在的品質(zhì)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)品牌形象化，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)美譽(yù)度的口碑化，這個(gè)原因往往不是因?yàn)槠髽I(yè)不夠好，而是因?yàn)槠髽I(yè)不會(huì)說(shuō)，就像武俠小說(shuō)中充滿(mǎn)內(nèi)力的英雄，空有內(nèi)力卻沒(méi)有武功，最后雄厚的內(nèi)力因?yàn)闆](méi)有施展出來(lái)的功夫，而暴遣天物。因此不會(huì)秀也是賣(mài)不上價(jià)的一個(gè)原因。

原因四，品牌力缺失，差異化缺失，是很多企業(yè)產(chǎn)品賣(mài)不上價(jià)的重要原因，有的企業(yè)認(rèn)為自己的品牌不錯(cuò)，但往往一次市場(chǎng)調(diào)研就堵上了嘴巴，品牌知名度很差，除了熟悉的人和行業(yè)小圈子，根本沒(méi)幾個(gè)人熟悉你的品牌，更沒(méi)有多少消費(fèi)者信服你的品牌，產(chǎn)品本身實(shí)現(xiàn)不了技術(shù)突破，至少也可以去找一些產(chǎn)品概念、品牌故事或文化，給本來(lái)不算強(qiáng)的技術(shù)做做后援，但往往企業(yè)卻想不到，即使想到了也自認(rèn)為做不到，最后導(dǎo)致同質(zhì)化里拼價(jià)格，沒(méi)有好的品牌影響力，沒(méi)有差異化的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，你的產(chǎn)品如何能在同質(zhì)化里賣(mài)上價(jià)呢？

原因五：企業(yè)以?xún)r(jià)格為主抓手，而非重價(jià)值，很多企業(yè)的定價(jià)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略，往往是從成本、競(jìng)品、價(jià)格優(yōu)勢(shì)出發(fā)的，都是在消費(fèi)端找價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而非在價(jià)值創(chuàng)造的后端找價(jià)值差異化優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家金煥民曾提到過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，就是以產(chǎn)品賣(mài)價(jià)格，我很認(rèn)同，很多人的思維模式是：用什么樣的價(jià)格能賣(mài)出我的產(chǎn)品，而不是如何塑造產(chǎn)品價(jià)值感才能換回高價(jià)格，價(jià)格思維和價(jià)值思維的差別，決定了很多產(chǎn)品賣(mài)不上價(jià)。

一篇文章無(wú)法涵蓋全面，但選出五個(gè)典型原因分享給讀者，以便讓各位思考，你的產(chǎn)品賣(mài)不上價(jià)的本質(zhì)原因是質(zhì)量問(wèn)題？渠道問(wèn)題？技術(shù)問(wèn)題？還是品牌問(wèn)題呢。