純粹的經(jīng)銷商資源作用有限

有些企業(yè)家在和我們談合作的時(shí)候，喜歡問：你們有經(jīng)銷商資源嗎?有些老板在招聘招商總監(jiān)的時(shí)候，喜歡問：你有經(jīng)銷商資源嗎?我理解他們的意思。我付你錢，我招聘你過來，就希望你能給我?guī)硪淮蠖奄Y源。你要是認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商，我們的產(chǎn)品不是很快就能走到市場(chǎng)上去了嗎?呵呵，你想多了。

坦率的講，我們擁有多個(gè)行業(yè)全國主要經(jīng)銷商的名單，地址，電話，微信都有，有的還加了陌陌，聊的還挺嗨。然而，我們從來沒有把這些當(dāng)做什么炫耀的資本，更不會(huì)把這些當(dāng)做解決問題的利器，因?yàn)槭聦?shí)證明，所謂的資源根本沒有什么卵用。

所說的經(jīng)銷商資源為何沒有用？之所有還會(huì)有人秉承這種觀點(diǎn)，和時(shí)代有關(guān)系。產(chǎn)品為王的年代，渠道商對(duì)于稍有品質(zhì)的商品就會(huì)趨之若鶩，誰認(rèn)識(shí)這些老板就很容易讓自己的產(chǎn)品迅速鋪出去。這也成就了當(dāng)年的銷售大王，一個(gè)公文包，一包中華煙，一套300元的西服，能喝點(diǎn)小酒，臉皮厚點(diǎn)，見了老板點(diǎn)頭哈腰，見了老板娘眉來眼去。一個(gè)周跑一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)月拿下一個(gè)城市。久而久之，和各路經(jīng)銷商都成了兄弟姐妹，去到哪家公司做銷售，翻開通訊錄打打電話業(yè)績(jī)就出來了，在特定的歷史時(shí)期，這些人脈成了資源。

信息不暢通，互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的年代，廠家去獲取意向客戶資料比較困難，廠商彼此的信息難以很好的傳遞，不知道誰在做這一行。如果能有一本行業(yè)經(jīng)銷商名錄，如果業(yè)務(wù)員在同行企業(yè)干過，就可以順藤摸瓜解決招商問題。在特定的商業(yè)環(huán)境，這些信息成了資源。

而當(dāng)下，引動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶，但凡是個(gè)公司都有網(wǎng)站、公眾號(hào)。有的還有微博、頭條號(hào)、抖音。彼此獲取信息的速度越來越快，利用信息差來獲得招商優(yōu)勢(shì)的可能性已經(jīng)微乎其微了。說個(gè)題外話，少部分沉溺于客情關(guān)系舒適區(qū)的老業(yè)務(wù)人員已經(jīng)危機(jī)重重了，首先發(fā)現(xiàn)企業(yè)不愿意請(qǐng)他們了，另外發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)也不靈光了，經(jīng)銷商繼續(xù)稱兄道弟，繼續(xù)推杯換盞，但讓他們進(jìn)貨打款的時(shí)候，就顧左右而言其他。

那現(xiàn)在招商到底靠什么?

一、 洞察消費(fèi)者，用具有“尖叫”元素的創(chuàng)新產(chǎn)品制造話題，吸引經(jīng)銷商主動(dòng)關(guān)注；

二、 優(yōu)化商業(yè)模式，由單一的產(chǎn)品渠道改為模式驅(qū)動(dòng)，吸引經(jīng)銷商參與其中；

三、 生產(chǎn)和輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，變純粹的廣告招商、關(guān)系招商為內(nèi)容招商，吸引老經(jīng)銷商的同時(shí)轉(zhuǎn)化有實(shí)力有思想的新經(jīng)銷商；

四、 培養(yǎng)經(jīng)銷商社群，由陪吃陪喝變?yōu)閯?chuàng)造價(jià)值，由眉來眼去變?yōu)橄到y(tǒng)賦能，從體系上支撐經(jīng)銷商發(fā)展；

五、 找到行業(yè)中的KOL幫助發(fā)聲，謹(jǐn)慎使用經(jīng)銷商圈子里的業(yè)務(wù)老油條。